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jueves, 4 de noviembre de 2010

Asesores Independientes

El dilema para los asesores que aún siguen trabajando en el modelo tradicional se presenta más como una encrucijada; quedarse en la actual estructura con el riesgo de seguir perdiendo clientes ó reconvertirse en asesor independiente llevando los activos de sus clientes a los más eficientes y baratos discount-brokers (que no pagan comisiones, y por ende) ganando menos de la mitad (ahora en la forma de honorarios) de los ingresos que hasta ahora generaba.

El artículo describe como David Hopkins, después de haber trabajado durante muchos años con Smith Barney (adquirida en el 2009 por Morgan Stanley), decide mudarse hacia una pequeña firma independiente de administración de patrimonios llamada Beacon Pointe, con base en Newport Beach, California. La firma custodia los activos de sus clientes en TD Ameritrade, el segundo discount-broker más grande del mundo, después de Charles Schwab & Co. De acuerdo a Hopkins, el esquema de servicios en Morgan Stanley se había tornado poco amigable para sus clientes.

Siempre de acuerdo al artículo, el caso de David Hopkins es lo usual en estos días. Sólo en los EEUU, desde el comienzo de 2009 a junio de este año, más de 7.300 brokers han abandonado las cuatro compañías de corretaje más grandes del mercado – Morgan Stanley Smith Barney, Merrill Lynch, UBS Wealth Management Americas y Wells Fargo Advisors (éste último adquirió Wachovia en 2009)-. Estos grandes bancos de inversión, que dependen de sus unidades de brokerage para asegurarse ingresos estables, no sólo están perdiendo brokers sino también grandes cantidades de activos bajo administración. En el período 2007/2009 la pérdida hacia administradores de patrimonios independientes, que utilizan como custodios de los activos de sus clientes a discount-brokers, ha sido de aproximadamente un 16%.

De acuerdo al artículo, las firmas independientes que siguen el sistema de compensación fee-based ó fee-only (reciben 100% de sus ingresos de honorarios que pre-acuerdan con sus clientes), tienen una ventaja que las hace inmejorables: tienen cero conflictos de interés con sus clientes, lo que les garantiza menores costos y mejor asesoramiento. El asesor no recibe presiones para vender los fondos de inversión administrados por su empleador u otros productos estructurados aprobados por la firma ya que generan o pagan las más altas comisiones, en vez de recomendar otros más baratos y eficientes pero administrados por terceros. O la presión de generar mensualmente una cierta meta de ingresos por comisiones que termina generando rotaciones innecesarias y costosas en las carteras de los clientes.

Pero reconvertirse no es nada fácil. Muchos de los que han partido hacia firmas de asesoría independiente o directamente fundado sus propias, no han logrado sobrevivir bajo el nuevo esquema y han debido regresar a las viejas prácticas bajo el paraguas de las cías. de corretaje tradicionales. Como se ha dicho al inicio de esta nota, pasar del esquema tradicional de ingresos por comisiones hacia el sistema fee-based (por el que se gana menos de 1% anual del valor de los activos bajo administración), significa prácticamente dejar de recibir más de un 50% de los ingresos a los que se estaba acostumbrado. Dicho de otra forma, para ganar lo mismo bajo el nuevo esquema, se debe más que duplicar el valor de la cartera bajo administración, lo cual puede llevar varios años. Si además “independizarse” significa mayores gastos como ser alquiler de oficinas, personal de back-office, de research, de trading, estructura comercial, marketing y otros, no deja lugar a dudas de por qué muchos han decidido directamente retirarse de la actividad y dedicarse a otra completamente diferente.

Pero lo que no queda lugar a dudas, es que el inversor ya comprendió que para que su asesor tenga el derecho de ganarlo como cliente, ya no sólo deberá asesorarlo en la estructuración de su cartera y cuidado de sus ahorros utilizando los custodios e instrumentos financieros más eficientes, sino también asistirlo en otros temas también trascendentes y de alto valor agregado como ser lo concerniente a sus cuestiones impositivas, legales y sucesorias.